74 заявки за месяц в студию лазерной эпиляции

Как снизить цену лида в 4 раза за счёт квиза

Вводные

Когда твоё тело от усталости наливается свинцом, его достаточно сложно замотивировать на подвиги. Даже если это марш-бросок к холодильнику. Предлагай хоть что, ничего не надо.

Бывают такие же проекты, в которых получаешь 20% выхлопа при 80% затраченных усилий. Ниша лазерной эпиляции во Владивостоке как раз из таких.

Бизнес локальный, население города всего 606 000 человек, из них пользователей Фейсбука около 220 000 чел. А по факту нужных людей и того меньше. После 8000 показов уже начинала расти частота. Аудиторию выжгли давно, введение карантина в марте только ухудшило ситуацию. Целевая аудитория поменяла поведение и перестала делать то, что обычно. Поэтому спрос на лазерную эпиляцию сильно упал, а стоимость заявки с таргетированной рекламы выросла в несколько раз.

Задача

КPI 3-4 заявки в день по цене 400 руб. Ориентация была на прошлогодние показатели. Однако, этот 2020 год для всех оказался сюрпризом. Я приступила к проекту в мае. Ещё до меня фактические результаты не укладывались в KPI с начала карантина .

Вот скрин статистики из рекламного кабинета за март 2020

Я проработала потребности и мотивы целевой аудитории в условиях карантина. Запустила тест на конверсии и лид-формы. Вторые показали себя дешевле с почти одинаковой доходимостью до салона человека, который оставил заявку. Поэтому было решено вести только на лид формы. В мае и июне не было выдающихся результатов. Цена заявки держалась в среднем 800-900 руб, несмотря на разные креативы и офферы. Но я не сдавалась и тестировала разные связки.

В связи с тем, что частота показов начинала расти не доходя до 10 000, я даже не могла исключить тех, кто уже видел рекламу за последние 7 дней. Другие исключения и сегментация аудиторий по интересам сработали в минус. Устойчивый результат давали LAL по клиентам и на широкую.

В июле я решила поменять подход полностью. Вместо одного оффера в рекламном послании предоставила людям вариативность. Так появился макет «Колесо удачи» по типу барабана в «Поле чудес». Сделала квиз с 5 вопросами и закрытием возражений в фоновом режиме.
Создала новый рекламный кабинет, чтобы параллельно протестировать охваты и результаты в чистом РК.

Последняя затея с треском провалилась, цена заявки получилась даже выше.

Скрин из нового рекламного кабинета:

Подготовительные работы

Механика таргетированной рекламы

По офферам:

46 заявок на лазерную эпиляцию 3 зон за 2500 руб
19 заявок на лазерную эпиляцию подмышек бесплатно
4 заявки на лазерную эпиляцию 4 зон за 2990
5 заявок на шугаринг разных зон со скидкой в 15%

На первый взгляд, результаты за июль выглядят оптимистично по сравнению с предыдущими периодами. При вложенных 49839,13 руб в трафик, оттуда по заявкам возвращается около 128 000 руб. Но, как показывает практика, не все доходят до процедуры.

Посчитать точную окупаемость не могу, т.к. клиент не предоставил данные по тому, сколько фактически людей дошло с рекламы.

Работаем дальше.

Зато 2 первые выстрелили. На «Колесе удачи» цена заявки снизилась до 500 руб, а через квиз до 370 руб.
Итого за июль 74 заявки, из них:

51 заявка с лид форм по цене 810 руб в среднем
23 завки с квиза